Söz konusu müşterilerle bağlantı kurmak olduğunda, markaların karşılaştığı en büyük zorluklardan biri onların kim olduklarını ve alışveriş yapma biçimlerini nasıl tanımladığını anlamaktır. Yaşa, cinsiyete, coğrafi konuma, kültürel geçmişe veya ne tür bir pazarlama kampanyasının dikkatlerini çektiğine göre hedef kitlemizi ayrıştırmanın sonsuz yolunu bulabiliriz. Ancak bunun yerine kuşaksal bir pazarlama stratejisi oluştursaydınız ne olurdu?

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, kuşaklar birbirlerinden farklı düşünüyor ve davranıyor. Örneğin; hangi kuşağın bir sadakat programına kaydolma olasılığı daha yüksektir? Hangi kuşağın mağazadan alışveriş yapma olasılığı daha düşük? Düşünceler ve davranışlar genellikle hangi kuşağa ait olduklarına göre değişir. Kuşaklar arası bu segmentasyon, pazarlamacılara tek bir veri noktasına odaklanmak yerine onların değerlerini, motivasyonlarını ve satın alma davranışlarını belirlemek için çok yönlü bir müşteri profili sağlar.

Peki ya markalar, bir pazarlama stratejisi oluşturmak için Generational Marketing’i nasıl kullanabilir? Kuşakları doğru hedeflediğinden nasıl emin olabilir? Bugün dört temel kuşağı doğru hedeflemek için onları biraz yakından inceleyeceğiz.

Baby Boomers

Kim bu Baby Boomers?

İkinci Dünya Savaşı’nın hemen ardından, savaş sırasında yaşanan kayıplar nedeniyle dünya genelinde nüfusu artırıcı politikalar uygulandı. Savaştan sonraki yıllarda da tüm dünyada bebek doğum oranlarında büyük bir patlama yaşandı. “Baby Boomers” yada “Boomer Kuşağı” ismi de buradan geliyor. 

Tüm nesiller arasında en fazla satın alma gücüne ve en isteğe bağlı gelire sahipler. Hayatlarının çoğunu modern teknoloji olmadan geçirdiler, ancak birçoğu mobil cihazları, sosyal medyayı ve online alışverişi benimsedi. Pew Research’e göre , 2014 yılına kadar, 50-64 yaşındaki yetişkinlerin %65’i sosyal ağ sitelerini kullandı. 

Artık emeklilik hayatı yaşayan bu grup, doğrudan pazarlama ve satış taktiklerine açık olma olasılığı en yüksek kuşak olarak bilinir. Gerçek insanlarla konuşmayı severler. Her çıktıkları alışverişte en çok parayı onlar harcar ve market listesinde olmayan ürünlere para harcamaya daha heveslidir. 

Baby Boomers İçin Pazarlama Taktikleri

Baby Boomers alışveriş alışkanlıklarından öğrendiğimiz en temel şey sadakattir. Ürünün çok kaliteli olduğunu ve belirsiz bir süre için bu ürünün gerekli olacağını kanıtlamanız, yani onların marka bağlılığında yararlanmanız Boomer müşteriler edinmenize yardımcı olacaktır.

İnsanlar genellikle bu kitleye erişimin basılı reklamlar veya televizyon reklamları gibi geleneksel pazarlama yöntemleriyle olacağını varsayar. Ancak biliyoruz ki, artık birçoğunun akıllı telefonları, tabletleri ve Facebook hesapları var. Onlara hitap etmenin en iyi yolu kuponlar, özel teklifler ve e-posta pazarlama kampanyalarıdır.

Kellogg’s, “Cash for Gas” promosyonu gibi satın alma programları aracılığıyla ürünlerini bu kuşağa başarıyla pazarladı. Tüketiciler tek seferde iki tahıl ürünü satın aldıklarında 5$’lık ön ödemeli gaz kartı almaya hak kazandılar. Kampanyadan 5 kez yararlanma hakkı tanıdığı tüketiciler tasarruf etme düşüncesiyle tekrar ürün almaya da teşvik edildi.

Grammarly ise e-posta kampanyaları aracılığıyla Baby Boomers kitlesini özel teklifleri hakkında bilgilendirdi. Sınırlı bir süre için, yazılarını geliştirmelerine yardımcı olacak tüketicilere yıllık prim planlarında %46 indirim sundular. E-postanın basit düzeni, büyük metni ve zıt renkleri, tam olarak neyin teklif edildiğini ve nereden alınacağını sindirmeyi ve anlamayı kolaylaştırdı.

X Kuşağı

Kim bu X kuşağı?

1965-1980 yılları arasında doğan insanlar “X Kuşağı” ya da “X Jenerasyonu” olarak bilinir. Kendilerinden önceki Baby Boomers ya da sonraki Y kuşağından nüfus olarak daha azdırlar. Ayrıca birbirinden çok farklı ve sürekli çatışan iki kuşağın arasında kaldığı için kendilerine “ortanca kuşak” da denir.

X Kuşağı, değişim ve yenilikler konusunda tereddütlüdür ve bildiklerine bağlı kalmayı tercih eder. Bu da onları markaya en sadık kuşak yapıyor. Para ve harcama konusunda temkinlidirler, markalara karşı da daha şüphecidirler. Bu yüzden; şirketlere ve pazarlama çabalarına diğer nesillerden daha az güvenirler. 

Teknolojide, sanatta, siyasette büyük değişimlere şahit olmuş ve bunlara uyum sağlayabilmişlerdir. Ayrıca, çocukluklarıyla ilişkilendirdikleri ünlüleri veya müzikleri içeren pazarlama kampanyaları gibi nostaljiden yararlanan markalara da olumlu yanıt verdikleri gözlemlenmiştir.

X Kuşağı İçin Pazarlama Taktikleri

Markalara en bağlı kitle olan X kuşağı, müşteri sadakat programlarına iyi yanıt verecektir. Favorisi olan markalar indirim veya ödül puanı sunduğunda uzun vadede tasarruf edebilmek için ekstra satın alma olasılığı çok yüksektir. 

Ayrıca Facebook gibi sosyal medya platformlarında Baby Boomers’tan daha aktif olduğundan Facebook reklamları ve sayfaları (özellikle müşteri tarafından yapılmış ürün incelemeleri ve yorumları içerenler) bu kuşağı yeni ürünler ve fırsatlar hakkında güncel tutmanın en iyi yollarından biridir.

Toro’nun The One Landscape Contractor Rewards Program gibi promosyonları, X kuşağının sadakatini güçlendirmeye yardımcı örnektir. Peyzaj müteahhitleri uygun Toro ürünlerini satın aldıklarında, Toro’nun tüketici portalı aracılığıyla puan kazanabilir ve ödülleri kullanabilirler. Ayrıca Facebook’ta bilgilendirici videolar izlediklerinde veya program hakkında konuştuklarında da ekstra puan kazanabilirler.

Amazon ise Facebook reklamları aracılığıyla Black Friday fırsatlarını X kuşağına sunuyor. Seçtikleri örnek bir ürün ve ürüne ait puan, tüketicilerin ilgisini çekmeye yardımcı oluyor. Pazarlama stratejisi doğru çalışıyor çünkü X Kuşağı genellikle müşteri incelemelerine ve onların dürüst görüşlerine şirket pazarlama kampanyalarından daha fazla güveniyor.

Y Kuşağı

Kim bu Y kuşağı?

1980 ortaları ile 1990 ortaları arasında kalan yıllarda doğan ve “Sokakta oyun oynayarak büyüyen son kuşak” olarak tanımlayabileceğimiz, kendilerini pek çok şekilde “efsane nesil” olarak betimleyen insanların ait olduğu kuşak. Bu tutumları kimilerine ukalaca gelse de; bazı tecrübeleri son kez tadan, bazı gelişmeleri de ilk deneyimleyen nesildir. Hem sokakta oynayarak hem de sanal alemde sosyalleşebilmiş, hayatın bu iki farklı alanına tam anlamıyla hakim olan belki de tek kuşak olduklarını söyleyebiliriz.

Y kuşağı, iş gücündeki en büyük demografiye sahip olmasının yanı sıra tarihin de en büyük neslidir. Bu da markalara daha geniş bir kitleye pazarlama yapma ve geniş bir müşteri tabanı oluşturma fırsatı veriyor. Tasarruftan çok harcamaya daha eğilimlidirler ve kolaylık yerine değeri tercih ederler. Brookings Enstitüsü’ne göre, %64’ü sıkıcı olduğunu düşündükleri bir işte yılda 100.000 dolar kazanmaktansa sevdikleri bir işte yılda 40.000 dolar kazanmanın daha değerli olduğunu söylüyor.

Her endüstride olduğu gibi sosyal medyada da hakkında en çok konuşulan kuşaktır. Özgün marka mesajlarına diğer kuşaklara göre daha fazla önem verdiklerinden sosyal ve çevreye duyarlı marka arayışı içindedirler. Ayrıca pazarlama kampanyaları yerine kullanıcı tarafından oluşturulan içerikleri daha çok önemsiyorlar.

Tüm bunların yanında Y kuşağı aynı zamanda ekonomik bir güçtür! Yıllık 200 milyar dolarlık satın alma gücüyle pazarlamacılar, bu nesli yakalamak için yeni kanallara yöneliyor. Fiziksel olarak mağazadan alışveriş yapmaya pek eğilimli olmasalar da yaptıkları alışveriş harcamaları da oldukça fazladır.

Y Kuşağı İçin Pazarlama Taktikleri

Y kuşağının markaya bağlılığı kendinden önceki kuşaklara göre çok daha azdır. Fiyat ve müşteri hizmetlerindeki değişikliklere bağlı olarak marka değiştirme eğilimleri daha yüksektir. 

Onları markanızla etkileşimde tutmanın en iyi yolu sosyal medyadır elbette. Çevrimiçi alışveriş fırsatlarına, arkadaşlardan, aileden ve ilgilendikleri influencer’lardan gelen önerilere duyarlıdırlar. Alışveriş kolaylığı ile motive olduklarından dolayı geleneksel pazarlama taktiklerine tepkisiz kalırlar.

İçeriğin onlar için önemini anlamak zor değildir; zira Instagram paylaşımlarından nerede yemek yiyeceğine karar verdiğini, kuaförlerini sosyal medyadan seçtiklerini ve market ürünlerini kapılarına kadar teslim aldıklarını unutmamak gerekiyor. Ayrıca hayır kurumlarına bağış yapan, sosyal medyada arkadaşları ve takipçileri ile paylaşabilecekleri unutulmaz deneyimler sunan markalara sadık kalma olasılıkları oldukça yüksek.

Y kuşağının ilgisini çeken, Six Pints ​​Beer Co.’nun deneyime dayalı Creemore Experience kampanyası bu kuşak özelinde güzel bir pazarlama örneğidir. Kampanyada herhangi bir indirim veya ödül vermek yerine, tüketicilerine özel işaretlediği Creemore Lager kasaları satın alındığında Creemore’da bir hafta sonu kaçamağı veya Toronto’da çok servisli bir akşam yemeği kazanma şansı sundular.

Aerie’nin body positivity odaklanan #AerieREAL UGC kampanyası, özellikle Y kuşağı ile başarıya ulaştı. Giyim markası, müşterilerini Aerie ürünlerini giyerek fotoğraflarını filtresiz bir şekilde Instagram’da paylaşmaya teşvik etti. Aerie, #AerieREAL hashtag’iyle paylaşılan her filtresiz fotoğraf için Ulusal Yeme Bozuklukları Derneği’ne 1 dolar bağışlayacağına söz verdi. Bu kampanya, Y kuşağının yalnızca bir marka topluluğunun parçası olmasına yardımcı olmakla kalmadı, aynı zamanda onlara iyi bir amaca bağışla destek olma fırsatı da verdi.

Z Kuşağı

Kim bu Z kuşağı?

Z kuşağı, 1996 sonrası 2000’li yılların başlarında doğmuş olan nesildir. Hem çok çeşitlidirler hem de teknolojiden çok iyi anlarlar. Birçoğu hala çok genç olsa da şimdiden önemli oranlarda küresel harcama gücüne sahipler. COVID-19 pandemisiyle birlikte başlayan ve etkilerini hala yaşadığımız ekonomik belirsizlik sebebiyle finansal istikrara verdikleri önem oldukça büyük. Bu da onları harcama konusunda daha bilinçli bir kitle haline getiriyor.

Bugün Z kuşağı, diğer kuşaklara kıyasla incelemelere, önerilere, sosyal medyaya daha fazla önem veriyor. Sosyal satış taktiği kullanan, onların yorumlarına ve geri bildirimlerine aktif olarak yanıt veren markalarla etkileşim kurmayı tercih ediyorlar. 

Paradan tasarruf etmenin yollarını aramalarına rağmen marka sadakati yüksek olan bireyler değiller.

Z Kuşağı İçin Pazarlama Taktikleri

Teknoloji nesline ulaşmak ve markanızı onların gözünde bilinir hale getirmek içingeleneksel pazarlama yöntemlerinden farklı yollar izlemeniz gerekir. 

Z Kuşağı, marka sadakati yüksek olan bireyler değiller ve işlerine yarayan şeyleri istiyorlar. Markaların da bu sadakat ve sevgiyi şimdiden aşılaması gerekiyor. Bu sebeple, Z kuşağının dijitalde ciddi zaman geçirdiğini hesaplayıp, hangi platformda olduklarını öğrenmek işin en önemli kısmı. Daha sonrasında o platformların dinamiklerini takip etmek gerekiyor. Ardından hedeflediğiniz Z kuşağını yakalayabilecek, doğru içerik çalışmaları hazırlanmalı.

Z kuşağı bireyleri, çabuk tüketen bireyler olmalarına rağmen vakit geçirdikleri platformlar için içerikler üretiyorlar. Bu sebeple, Z kuşağını hedefleyen markaların katılımcı interaktif içerikler hazırlayarak Z kuşağını markalarının içerisine çekmeleri ve o içerikte onların da söz sahibi olduklarını göstermeleri pazarlama stratejilerinden biri olabilir.

Çevresel ve sosyal olarak sorumlu olan şirketlere bağlılık gösterme olasılıkları, etik meselelerle hiç ilgilenmeyen şirketlere göre daha fazla. Ayrıca markaların kendileriyle birey olarak etkileşim kurmasını ve kendilerini ifade etmelerine yardımcı olacak kişiselleştirilmiş ürünler ve deneyimler sunmasını istiyorlar. 

Teknolojinin içerisine doğan bu kuşak için çeşitlilik çok önemli. Günümüz düşünüldüğünde Z kuşağının dijitalde etkileşim içerisinde olabileceği sayısız kanal var. Bu sebeple markalar oluşturdukları içerikleri Z kuşağına kullanabilecekleri en iyi yolla sunmalılar. Günümüzü baz alarak düşünürsek konum tabanlı artırılmış gerçeklik mobil oyun Pokémon Go’nun, ilk ayda en çok indirilen mobil oyun olmasının sebebi Z kuşağının beklentilerini karşılıyor olmasıydı. Z kuşağı gelecekte daha fazla sanal ve artırılmış gerçeklik deneyimleri kullanacak. Ayrı zamanda şu an 20’li yaşlarında olan Z kuşağı için gaming en doğru kanallardan biri.